Опасная ситуация для начинающих продавцов. В начале своей деятельности в компании многие начинающие специалисты по продажам устанавливают несколько контактов с потенциальными покупателями и делают паузу – в ожидании, что кто-нибудь из них изъявит желание купить предложенный продукт. Очень часто эта пауза затягивается на неделю, а то и на две…
Это и есть –
«ловушка ожидания».
Ожидания того, что минимальные приложенные усилия сразу дадут результат. Того, что предложенные руководителем варианты работы с клиентом дадут быстрый результат. Но этого не происходит и не произойдёт.
А произойдёт вот что – новичок получит первую волну отказов, первый опыт демотивации, первое неудовлетворение работой. Он попал в «ловушку».
Чтобы сотрудники в неё не попадали в компании должны непрерывно происходить 2 процесса:
- отдел лидогенерации должен постоянно давать закрывающим менеджерам свежие «тёплые» контакты (не давать менеджерам скучать);
- руководитель отдела продаж должен ежедневно контактировать с новичками и оценивать их психологическое состояние, а также подпитывать их эмоционально (быть наставником и авторитетом).
Ну а процесс продаж и поиска новых клиентов не должен прекращаться в компании ни на минуту! Даже если производственные мощности загружены на 110% продавцы всегда должны идти вперёд – к новым успехам.
Когда вы ждёте – конкуренты бегут вперёд и забирают ваши деньги. И тогда
в ловушке может оказаться уже не один начинающий продавец, а вся компания. Не допускайте этого!