Когда сотрудникам нужна страховка.
И кто должен её обеспечить.


Большая часть статей, рассказывающих об управлении отделами продаж, сравнивают сотрудников этого бизнес-направления то с футбольными командами (где есть явные лидеры – нападающие, в роли которых в продажах выступают отелы активных продаж («хантеры») и специалисты по рекламе, есть их помощники – защитники и вратарь (ассистенты и бэк-офис)), то с представителями боевых видов спорта – единоборств, например с боксом (где команда во главе с Главным Тренером (Руководителем Отдела Продаж) делает всё, чтобы Боксёр В Ринге (Лидирующий продавец) пробивал защиту соперника (покупателя или конкурента) и победил в схватке). Логика и взаимосвязь в этих вопросах, конечно же есть – отделы активных продаж это сосредоточение сотрудников с лидерскими качествами, высокой мотивацией на результат и победным флагом (в виде денежных бонусов) виднеющимся впереди.

И это работает, когда у продавца всё идёт хорошо. А что же делать в тот момент когда у сотрудника вашего отдал продаж что-то не получается? Если идти по аналогии с футболом или боксом – вы должны «накачать» сотрудника на «тренировках» (тренингах или в ходе внутренней работы) и снова отправлять его «в бой» раз за разом – для достижения результата. И он пойдёт. Но часто происходит так, что оголтелый подход «Ни шагу назад!» без регулярных положительных результатов работы приводит к «выгоранию» сотрудника и он теряет мотивацию, так как не видит отдачи от усилий. В футболе тренер не станет играть на поле вместо нападающего, в боксе – не встанет впереди спортсмена, чтобы самому попасть под удары соперника. Вся работы ведётся только на достижение результатов силами игроков то есть в нашем случае- продавцов. Неуспешных при этом подходе – сталкивают на обочину по принципу «Загнанных лошадей пристреливают».

Но что же делать, если сотрудник, добившись хороших или даже очень хороших, но недостаточных результатов, по каким-либо причинам не может двигаться дальше? В этом случае вы должны ему помочь – подстраховать его, как это делает напарник в связке альпинистов.

Скала – это не просто сложный, но с высокой степенью проходимый путь, но путь с не всегда очевидными вариантами прохождения. И там где один скалолаз легко проходит сложные участки другой может остановиться и не понимая алгоритма прохождения будет «висеть» достаточно долгое время! И именно в этот момент ему и нужна поддержка партнёра, который находясь внизу, страхует и даёт ему возможность отдохнуть, присмотреться к маршруту, найти едва видимые зацепы и упоры, то есть обеспечивает возможность без суеты и ненужного волнения проанализировать ситуацию и найти из неё выход. В футболе же никто не будет «держать» для вас мяч, пока вы сориентируетесь в ситуации на поле и не выберете нужное направление удара.

Учитесь создавать такую ситуацию по которой в вашей компании есть время и для активных «боёв на футбольном поле» и для сосредоточенной работы над ошибками в спокойной атмосфере «альпинистской связки» «руководитель-сотрудник».

Вы хотите повысить качество знаний и умений ваших сотрудников?
Отправьте заявку на обучение и мы свяжемся с вами в удобное для вас время!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
e-mail: info@izhconsult.ru
Tel: +7 3412 321-696
Адрес: г. Ижевск, ул. Пушкинская, 216
Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, пользовательских данных (сведения о местоположении; тип и версия ОС; тип и версия Браузера; тип устройства и разрешение его экрана; источник откуда пришел на сайт пользователь; с какого сайта или по какой рекламе; язык ОС и Браузера; какие страницы открывает и на какие кнопки нажимает пользователь; ip-адрес) в целях функционирования сайта, проведения ретаргетинга и проведения статистических исследований и обзоров. Если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, покиньте сайт.
Согласен. Скрыть уведомление.
Close
Made on
Tilda